Сэкономив 10 тысяч, можно сорвать гособоронзаказ на миллиарды: глава ЦЖТН о реалиях рынка военных перевозок

Александр Геннадиевич, ваша компания уже почти 20 лет работает на рынке грузоперевозок. Расскажите, с чего началась ваша деятельность и как видоизменялся рынок?

После окончания института я начал заниматься мелкооптовыми поставками товаров в районы Крайнего Севера. Во время этой работы столкнулся с вопросами транспорта и получил опыт в сфере почтово-багажных перевозок. После определенных событий на этом рынке, начиная с 2000-х годов, почтово-багажные перевозки стали менее актуальными, к тому времени и моя сфера деятельности сменилась на перевозки контейнеров и разработку маршрутов по доставке угля.

Чуть позже я открыл небольшую компанию, которая называлась "Центр Железнодорожных Технологий" и специализировалась на разработке схем крепления и размещения грузов. Заказчики были в основном гражданскими. Но около 15 лет назад к нам обратился один из подмосковных заводов по ремонту военно-технического имущества и дал небольшой заказ на изготовление схем крепления техники. Это были комплексы ПВО. По разработанным тогда чертежам завод работает до сих пор. Потом это предприятие стало обращаться к нам за другими услугами: помочь с технической документацией, расчетом пути по железной дороге, подачей вагонов. Первый большой заказ поступил от него же. Требовалось доставить комплексы ПВО для ремонта. Сроки были обозначены как "вчера". Груз доставили через две недели после подписания договора транспортной экспедиции.

На тот период мы предоставляли только часть услуг, которые у нас есть сейчас. Грузоотправителем тогда выступала войсковая часть, караул для охраны предоставляло Минобороны. Наша задача была – подать вагоны, оплатить все сборы, железнодорожные тарифы, сделать схемы крепления, подготовить крепежные материалы, раскрепить груз, проконтролировать движение транспорта в пути и, наконец, доставить до завода.


Сегодня вы продолжаете специализироваться на железнодорожных перевозках?

Сегодня мы специализируемся на самых сложных перевозках. Одно из основных направлений – перевозка военно-технических изделий, выполнение гособоронзаказа.

Также отправляем тяжеловесные и негабаритные грузы, занимаемся комбинированными, мультимодальными перевозками, подразумевающими автомобильную доставку до станции отправления, перегруз, хранение, вооруженную охрану, перевозку по железной дороге. Можем также везти морскими паромами, организовывать переправы, фрахтовать судоходные линии. Это необходимо при доставке в Крым, на Сахалин, Камчатку. Работаем на территории России и СНГ.

Работаем с тремя основными категориями грузов. Первая – это дорогостоящие грузы ВПК, которые не относятся ни к секретным, ни к опасным. Вторая категория – секретные грузы, требующие для организации перевозки наличия лицензии ФСБ. Третья – это опасные грузы. Работа с ними требует специализированных знаний, обученных сотрудников и лицензии на погрузку/выгрузку такой продукции на железнодорожном транспорте.


Расскажите о какой-нибудь ситуации, когда к вам обратился заказчик, до этого получивший неудачный опыт сотрудничества с другими экспедиторскими компаниями.

Действительно, сейчас заказчики испытывают проблемы с поиском прямых исполнителей, которые могут обеспечить доставку в короткие сроки. Один из недавних примеров – синхронная доставка изделий из семи войсковых частей от Дальнего Востока до Калининграда на завод для ремонта. Заказчик, который к нам обратился, полгода не мог решить этот вопрос. Проводил тендеры, заключал договоры с компаниями. А потом подрядчики выключали телефоны или отвечали отговорками. Мы решили проблему в течение одного месяца.

А в чем была проблема, если не секрет?

Первая проблема была в том, что войсковые части не желали выступать грузоотправителями при ж/д перевозке, доставка автомобильным транспортом "дверь-дверь" была не актуальна из-за необходимости долгого согласования маршрута перевозки взрывчатых веществ с Минтрансом. Подходила только железная дорога. А на ж/д требуется только лицензия на работу с опасными грузами.

Вторая проблема заключалась в том, что войсковая часть не могла выступить плательщиком.

Третья проблема заключалась в нежелании командиров частей участвовать в перевозке, потому что изделия по госконтракту принадлежали предприятию-изготовителю.

Все эти проблемы привели к тому, что обеим сторонам – части и заводу – требовался профессиональный экспедитор, способный выполнить поставленные задачи максимально собственными силами.

Нам удалось решить эти проблемы благодаря выработанной технологии взаимодействия с войсковыми частями, участниками военного сообщения, Департаментом транспортного обеспечения, другими структурами Минобороны.

Вы упоминали поставку, где заказчик в качестве сроков исполнения обозначил "вчера". А в какой момент на самом деле оборонному предприятию нужно обращаться к экспедитору, чтобы гарантированно вовремя довезти груз?

Обращаться нужно еще на этапе проектирования своего изделия не только, чтобы успеть в срок, но и для оптимизации перевозки в целом.


У нас было много случаев, когда предприятие спроектировало, изготовило изделие, а потом выяснилось, что оно негабаритно для железной дороги. Приходится платить по специальному тарифу и цена перевозки может быть достаточно высокой. При Советском Союзе в министерстве путей сообщения имелось бюро экспертиз и стандартов. На каждое изделие были технические условия с разделом по транспортировке и хранению. Сейчас в структуре РЖД нет органа, который работает совместно с промышленниками. Каждое предприятие должно самостоятельно учитывать нюансы, возникающие при перевозке.

У нас есть собственное конструкторское бюро. Мы можем дать рекомендации, как вписаться в габарит. Доходит до смешного. Одному из заказчиков требовалось доставить экскаваторы иностранного производства. Выяснилось, что грузы выходят в третью степень негабаритности при перевозке по железной дороге из-за металлического уголка на кабине, не выполняющего никаких функций. Снять кабины не представлялось возможным. Спилив уголок, удалось сократить стоимость транспортировки на 3 млн рублей. Но зачем пилить постфактум, когда требования перевозчика можно учесть на этапе проектирования? Поэтому раньше были единичные обращения со стороны конструкторских бюро, а сейчас в год обрабатываем несколько десятков.

Cо многими конструкторскими бюро сотрудничество упрочняется. Нас уже просят, чтобы мы заранее сделали схему размещения груза, и эта часть документации попадает в технические условия на изделие. Мы одна из немногих частных компаний, которые занимаются такой деятельностью.

Многие предприятия просто не задумываются о транспортировке своей продукции. Логика такая – "мы сделали, а дальше как-нибудь доедет". И это несмотря на то, что созданы огромные подразделения – департаменты логистики.


И кто на предприятиях по вашему опыту наиболее заинтересован в снижении рисков при доставке продукции?

Мы долгое время искали ответ на этот вопрос и наконец нашли. Заинтересован тот, кто лично несет ответственность за выполнение гособоронзаказа. Он должен быть уверен в том, что экспедитор не подведет на последнем этапе.

То есть тот, кто отвечает головой?

Если по-простому, то тот, кого будут вызывать в Главную военную прокуратуру за срыв гособоронзаказа. Как правило, это генеральный директор, один из его заместителей или ответственный за материально-техническое обеспечение.

Вот представьте себе. Я, предположим, отвечаю за гособоронзаказ. Создал огромную кооперацию, годами следил за ходом работ, под моим началом колоссальное количество людей, потрачены деньги. И потом кто-то проведет тендер, выберет компанию-перевозчика "Рога и копыта". Хорошо, если она довезет груз, хотя бы просто сорвав сроки. Но ведь может и не довезти груз вообще!

Минобороны ставит штраф за срыв ГОЗ в размере до 10% от стоимости всего контракта. При стоимости партии изделий в сотни миллионов или несколько миллиардов, такой штраф – серьезные деньги. При этом при выборе поставщика только по цене взять контракт на перевозку продукции может компания, предложившая на 10000 рублей меньше.

Также мы видим проблему в том, что некоторые предприятия ВПК не страхуют свои изделия при доставке. Это происходит либо из-за непонимания рисков, либо из-за того, что Минобороны не компенсирует стоимость страховки.


Сегодня ваш основной заказчик – Минобороны или предприятия ВПК?

Министерство обороны для нас не является прямым заказчиком. У них есть свой экспедитор – "Оборонлогистика", с которым у нас партнерские отношения в части перевозок по железной дороге. Но основные наши заказчики – это заводы, которые поставляют продукцию в войсковые части России.

Расскажите про своих сотрудников – откуда вообще их берете, как обучаете?

В штате нашей компании работает 25 человек. Это высококвалифицированные сотрудники. Еще более 100 человек трудятся на аутсорсинге. Как и в любом бизнесе, мы стремимся минимизировать затраты, быть гибкими.

Сотрудников, которые сразу могут прийти к нам работать, на открытом рынке нет. Приходится постоянно отслеживать резюме, создавать кадровый резерв. Разработали внутренние тесты, которые показывают уровень квалификации. Если по тестам видно, что соискатель ничего не знает, нет смысла даже вызывать его в офис. Второй этап – это обычное собеседование. А третий – проверка с точки зрения информационной безопасности. Сотрудники, которые задействованы в наших проектах, работают с гостайной. Поэтому всех проверяет "первый отдел" (РСО). Препятствием для выезда за границу наша форма допуска не является.

Я правильно понимаю, что вы нанимаете людей уже с опытом, а не "выращиваете" изнутри?

Например, мы нанимали инженера-конструктора по схемам раскрепления. Встал вопрос – кого брать? Один вариант – человек из профильного железнодорожного института, которого нужно научить AutoCAD, сопромату, теоретической механике. Второй – взять выпускника той же Бауманки и показать ему вагоны. Оказалось, что показать вагоны проще, чем учить базовым дисциплинам.


Давайте обсудим проблемы, которые возникают у экспедиторов в связи с тем, что работа по гособоронзаказу становится все более и более зарегулированной.

У экспедиторов возникают проблемы со спецсчетами.

Для подготовки отчетных документов у нас есть выделенная группа сотрудников: в бухгалтерском, оперативном, коммерческом отделах и в отделе погрузки. Это необходимый минимум. Более мелкие компании просто не могут себе позволить содержать таких работников.

Чтобы давать низкую стоимость, нужно на чем-то сэкономить. Обычно на нашем рынке все экономят на квалифицированных сотрудниках. Не нужно тратиться на офис, зарплату, обучение, налоги. Мы с коммерческим директором всегда просчитываем риски и себестоимость перевозки, ниже которой не можем снизить цену. Поэтому если в тендере кто-то из участников демпингует, мы понимаем, что это либо мелкая компания, либо она будет работать в ноль или даже в минус.


В чем особенность страхования перевозки военных грузов?

Особенность в том, что риски порчи или утраты военных грузов очень высоки. Минобороны не оплачивает страховку. Чтобы военное ведомство выделило деньги по этой статье расходов, ее нужно заранее внести в госконтракт. Если транспортное подразделение заказчика своевременно не проинформирует главу предприятия о необходимости страхования, то никто эту строчку в контракт не внесет. Тогда возникает вопрос – за чей счет платить? Иногда первые лица ВПК понимают, что везут изделие стоимостью, например, 4 млрд рублей и риски запредельные. Тогда принимается решение платить страховую премию за счет своей прибыли.

Представьте себе, что тендер выиграла компания с уставным капиталом в 10000 рублей, у которой из задекларированных активов только компьютер и принтер, да и тех давно уже нет. В случае повреждения или утраты грузов с них даже взыскать нечего.

Мы работаем по гражданским грузам с иностранными компаниями, в частности доставляем трансформаторы Siemens. По их требованиям пять лет назад мы застраховали свою гражданскую ответственность на 45 млн рублей. Для работы с опасными грузами страхуем ответственность на 100 млн рублей.

Многие экспедиторские компании формально имеют страховку, но на деле это просто бумажка. Они приходят к страховщику и говорят: "Давай, нарисуй мне документ, все равно ничего платить не придется". Если все делать официально, страховая компания выставляет очень жесткие требования. Есть целые чек-листы, алгоритм работы. Перевозки приходится согласовывать со страховщиком. Сам полис – это один листочек, правила страхования – около 40 страниц четких требований. Основное правило – работать в строгом соответствии с законодательством. Если делаешь автоперевозку, должен быть официальный пропуск, схема крепление груза, достаточно новые технически годные машины, должны быть осмотрены средства крепления, фотографии груза до и после погрузки.

Как требования страховой по фотографированию груза сочетаются с защитой гостайны?

Если есть требования по защите информации, груз вывозится под чехлом. Но бывает, что очертания груза несекретны, тогда никаких проблем нет.

Кстати, мы не вправе выкладывать в интернет фотографии или другую информацию о работе с секретными грузами, поэтому многие проекты мы не освещаем на своем сайте.


Есть ли разница в страховании ответственности между железнодорожными и автомобильными перевозками?

В процессе перевозки по железной дороге ответственность несет РЖД – огромная корпорация. Именно поэтому мы стараемся как можно меньше возить автотранспортом дорогостоящие грузы. Даже если автоперевозчик обладает своим парком машин, он не в состоянии заплатить сотни миллионов рублей в случае аварии с утратой груза.

По тем же причинам по охране грузов работаем только с государственными подрядчиками. В основном это Росгвардия.

Страхование грузов, охрана госструктурами – все это дополнительные требования, которые можно вносить в тендерную документацию. Но как к этому отнесется ФАС?

В законе четко сказано, что заказчик вправе проверить своих поставщиков путем квалификации. Можно вносить критерии отбора, которые не ограничивают конкуренцию и не противоречат действующему законодательству.

При этом всем участникам рынка видно, когда какой-то из критериев "заточен" под конкретного исполнителя. Если мы замечаем такое, сразу пишем в ФАС разъяснение с просьбой приостановить закупку. По этому вопросу есть положительная динамика, несколько раз участвовали в заседаниях по антимонопольным проблемам.

Еще бывает ситуация, когда заказчик не предоставляет разъяснения для участников тендера. В таком случае мы не можем оценить риски, просчитать полную стоимость и выйти на конкурс со своим коммерческим предложением. Если такое происходит, также обращаемся в ФАС.

Говоря о критериях отбора, сложно сравнивать "Запорожец" с "Мерседесом". Мы хотим конкурировать с равными компаниями, которые имеют персонал, лицензии, доступ к гостайне, обладают материальными ресурсами для исполнения заказа.


На каких площадках вы участвуете в тендерах?

Сотрудники коммерческого отдела ЦЖТН отслеживают около 50 электронных площадок, в том числе закрытых, мы понимаем необходимость закрывать информацию о военных грузоперевозках. Мы аккредитованы на АСТ ГОЗ с момента ее образования, когда еще никто не знал, как эта система будет работать. Многократно участвовали в закрытых тендерах, когда нас приглашали предприятия, и даже давали замечания по предотвращению утечки информации.

Возможна ли коррупционная составляющая при выборе поставщика на уровне среднего менеджмента предприятия? Когда какой-то сотрудник договорился с экспедитором и пишет под него требования.

Мы часто с этим сталкиваемся. Видя требования какого-то конкурса, понимаем, под кого их писали. В процессе общения с сотрудниками на разных звеньях даже примерно предполагаем, на каком уровне произошла коррупционная сделка. Но доказать не можем. Расследования – это не наш профиль.

Несколько лет назад мы о многих перевозках даже не знали. Закупки проводились среди аффилированных, карманных компаний. На одном из крупных предприятий были две фирмы, которые к нему присосались и на протяжение семи лет оказывали логистические услуги. В итоге не справились и подставили руководство по гособоронзаказу. Замгендиректора тогда в приказном порядке обязал своих сотрудников промониторить весь рынок и найти надежных подрядчиков. Так они вышли на нас.

Одна из стратегий, по которой работают недобросовестные поставщики услуг, называется "дешево плюс откатик". Коррупционная составляющая здесь нужна, чтобы покрывать плохую работу экспедитора перед руководством заказчика. А низкая цена используется в качестве аргумента вступившим в сговор сотрудником. Тем, кто качественно работает, откат платить не за что.

Какие пути оздоровления рынка вы видите?

Мы общались с представителями Госдумы. Там предлагают создавать профессиональные объединения, рейтинги, чтобы заказчики понимали, с кем можно работать.

Кроме того, мы разработали собственный стандарт перевозок. Его презентовали на "Армии-2017". Это внутренний стандарт для контроля операций внутри компании, потому что больше нам ориентироваться не на что. Существующие стандарты что по авто-, что по железнодорожным перевозкам устарели. У нас нет цели их обновить. Но мы работаем по системе, а это всегда отличается от хаотичной работы.


Какой самый масштабный и сложный проект по перевозке военных грузов вы можете вспомнить?

Каждый наш проект сложный. Один из последних – доставка комплексов ПВО, включая опасные грузы, из различных регионов РФ в Республику Казахстан по межгосударственному соглашению. Требовалось взять технику с консервации на базах хранения, доставить на территорию соседнего государства и сдать на определенной станции. Сроки были сжатые, требовалась круглосуточная вооруженная охрана. Работа по проекту началась со звонка офицера из Главного управления международного военного сотрудничества Минобороны, который передал наш контакт военному атташе Казахстана. На встрече, в которой участвовали около 15 представителей Казахстана, выяснилась проблема. Россия передала комплексы ПВО в дар, но доставку должен был обеспечить Казахстан. Возник вопрос: как забрать имущество?

Мы предложили схему работы, которая подразумевала пять пунктов передачи груза. Начали с участия в пломбировании изделий, описи, оценки технического состояния. Своими силами произвели мелкий ремонт техники. Завезли ГСМ, заправили, восстановили колеса, поменяли патрубки системы охлаждения. Практически всю технику удалось завести. Далее из войсковой части с нашей охраной доставили на железнодорожную станцию, организовали хранение и начали отправлять эшелонами в Казахстан. Заграничная часть работы подразумевала проверку пломб, передачу техники местному экспедитору, охранной структуре, которая далее сдала ее караулу Минобороны Казахстана.

Все это время требовалось обеспечивать взаимодействие на уровне министерств обороны России и Казахстана. По итогам нам выдали благодарность за выполнение в кратчайшие сроки сложного проекта.

От редакции:

На форуме "Армия-2018" Александр Комиссаров выступил с предложением по оздоровлению рынка военных грузоперевозок на круглом столе, организованном "Оборонлогистикой". Он перечислил основные причины срыва гособоронзаказа на этапе доставки изделий, обозначил риски при перевозке грузов военного назначения и подчеркнул недопустимость однокритериального выбора поставщика логистических услуг. Участники круглого стола подписали "Хартию ответственных логистических операторов перевозок продукции военного и специального назначения". Приведенные в документе принципы и правила саморегулирования отрасли станут основой для разработки критериев отбора квалифицированных перевозчиков военной продукции.

Ранее собеседниками Mil.Press стали:

- Начальник сектора противопожарных систем конструкторского бюро "Малахит" Михаил Потапов;

- Руководитель группы компаний "МСС" Олег Пшеничный;

- Председатель совета директоров дизелестроительного завода "Звезда" Павел Плавник;

- Генеральный директор Кронштадтского морского завода Анатолий Белоев;

- Директор по внешним коммуникациям концерна "Калашников" София Иванова;

- Генеральный директор петербургской верфи Kompan Marine Александр Тараненко;

- Замначальника отдела рекламно-выставочной деятельности "Гранит-Электрона" Александра Клименко;

- Генеральный директор компании "Гемма Графикс" Георгий Романенко;

- Генеральный директор "Северной верфи" Игорь Пономарев;

- а также десятки первых лиц оборонных предприятий России.

Руководство вашего предприятия готово рассказать о его деятельности? Mil.Press донесет информацию до первых лиц оборонной отрасли и Минобороны. Контакты редакции.