«Единый день экспертизы по анти-БПЛА»
«ЕДЭ по противодействию БПЛА» в эфире!

В Академии ВПК-маркетинга рассмотрели 60 особенностей продвижения военной продукции

Тема: ВПК

Завершился первый открытый вводный курс Академии ВПК-маркетинга и GR. Он ориентировался на ВПК-маркетологов, первых лиц предприятий, только выходящих на этот рынок, и на тех, кто хотел погрузиться в ВПК-маркетинг, ВПК-продажи или ВПК-аналитику.


Вводный курс дал участникам как теоретическое понимание составных частей ВПК-маркетинга, его принципиальных отличий от классического маркетинга, так и ознакомил с практическими подходами. Были рассмотрены многочисленные практики, которые хотя и копируются многими оборонными предприятиями с гражданского рынка, но совершенно не работают на рынке ВПК. Изучены и детализированы подходы, которые с существенно меньшим бюджетом дают гораздо больший эффект по продвижению продукции военного назначения (ПВН).
"Хотя курс был первым, прошел он более чем успешно, – сообщил Антон Сотнийчук, генеральный директор военной аналитической группы Mil.Consulting. – Уже когда курс стартовал, всё новые желающие хотели присоединиться к нему, но, исходя из формата, мы допускали на последующие занятия только тех, кто был на первом. Одно из предприятий ВПК направило на этот курс, кажется, весь отдел продаж.

Нам же самим мероприятие было интересно с точки зрения коммуникации, и в ответ на заданные нами вопросы мы получили много интересных мыслей и обратной связи. Хотя это и не основной формат нашей деятельности, в 2021 году мы постараемся провести еще один открытый вводный курс для всех желающих".
Курс состоял из освещения более 60 вопросов, касающихся правильного продвижения продукции военного назначения:
  • Отличия работы предприятий на рынке ВПК от классического B2B
  • За что отвечают военный маркетинг и ВПК-маркетинг
  • Из каких семи основных этапов состоит грамотная разработка ПВН
  • Почему в случае правильного продвижения ПВН не нужен сильный отдел продаж
  • Типовые проблемы предприятий ВПК – "госфинансы", "инертность", "игра вне правил", "чиновники"
  • Почему на ВПК-рынке бесполезны принцип "Первые лица решают всё сами" и классические маркетинг и PR
  • Синдром "При хорошем лоббизме хорошая продукция не нужна"
  • Почему при плохом ВПК-маркетинге предприятию не стоит рассчитывать на диверсификацию или успех на экспортных рынках
  • Получение информации по рынку и продвижение продукции – две наиболее острые проблемы ВПК-предприятий
  • Из опыта: как выглядит ВПК-продажа конечному заказчику
  • Классические ошибки: "пионерский отряд" и "берем готовую гражданскую команду"
  • Два разных направления ВПК-маркетинга
  • Инструменты продвижения MR+GR при работе с конечным заказчиком
  • Инструменты продвижения BR+MR при работе с финишером
  • Отличия GR, лоббизма и "решал" на ВПК-рынке
  • Типизация ВПК-предприятий по заказчику, собственности, дифференцированности продукции, размеру, уникальности, сегменту
  • Выбор инструментов маркетинга в зависимости от типа предприятия
  • Применимость ABM-маркетинга на военном рынке
  • Как предприятия получают заказы
  • Уменьшение неопределенности рынка и минимизация рисков при ведении деятельности
  • Когда исследования нужны и когда не нужны
  • Виды исследований по видам и методам
  • Этапы выполнения типового исследования
  • Чем плохо "Глобальное мега-исследование"
  • Ненужные исследования
  • Позитивный пример: за год прошли путь от получения заказа и проектирования до сдачи заказчику
  • Три сорта информации на ВПК-рынке
  • Вторичные источники на ВПК-рынке
  • Полевой этап MR/BR
  • Триумвират заказчика на ВПК-рынке
  • 23 канала взаимодействия с заказчиком верхнего уровня и финишером
  • 25 каналов взаимодействия с конечным заказчиком
  • Как заложить основу отличного исследования
  • Когда исследование делает само предприятие, а когда отдает на аутсорс
  • Три горизонта исследований
  • От отраслевого дайджеста до персонального VIP-информирования
  • Детализированный анализ конкурента/поставщика, скрининг субъектов заказа, технический анализ сегмента отрасли
  • Три уровня поиска потенциальной прибыли: "В каких отраслях/сегментах есть $?", "Сколько точно $ в конкретной отрасли/сегменте?", "Узнать первыми что и почему закупают"
  • Тактический горизонт в разрезе ВЭД ПВН
  • Стратегический горизонт исследований: от бизнес-плана до анализа макросреды
  • Кейсы из опыта по успешным исследованиям
  • Реклама и стимулирование не работают в ВПК
  • Кто целевая аудитория для продвижения продукции
  • Неработающие инструменты ATL/BTL
  • 80% результата – это инструменты прямой коммуникации
  • Продвижение через каналы прямой коммуникации с заказчиком
  • Что такое ABC для текущих партнеров
  • 21 вредный совет для участника военных выставок
  • Признаки правильного участия в выставке
  • В чем главная задача при продвижении на ВПК-рынке
  • "Имидж", "бренд" и другие бесполезные слова для ВПК
  • Демонстрация компетенций как ключевой фактор успеха
  • Продвижение через каналы непрямой коммуникации с заказчиком
  • Агентские каналы продвижения
  • Внешние каналы продвижения
  • Государственные каналы продвижения
  • Ошибки предприятий при работе с отраслевыми СМИ
  • Информирование заказчика – инструменты продвижения через одностороннюю связь
  • Почему 95% пресс-релизов не интересны заказчику
  • Бесполезные инструменты продвижения
  • Кейсы из опыта по успешному продвижению
  • Кто такой ВПК-специалист по продажам
  • 11 ошибок ВПК-продаж, которые совершают практически все
  • Как маркетологу стать полезным?
  • Кто такой ВПК-аналитик
  • Отчет "Реакция"

Об Академии ВПК-маркетинга и GR


Академия ВПК-маркетинга и GR специализируется на анализе рынка военно-промышленного маркетинга, агрегировании успешных кейсов и повышении квалификации специалистов отрасли. Одна из ключевых задач Академии – детальное изучение эффективности всех составных частей маркетинга, таких как исследования, планирование, там где это возможно – ценовая политика, продуктовая политика, продвижение продукции, а также логистика, поддержка, утилизация.

Академия ВПК-маркетинга и GR ориентируется на работу c первыми лицами предприятий и поэтому делает упор не на классические обучающие курсы, а на индивидуальный подход. Тем не менее для повышения квалификации специалистов отрасли организуются открытые вводные курсы для всех желающих.

Анонсы мероприятий размещаются в официальном телеграм-канале Академии t.me/VPK_academy.

Организатор Академии ВПК-маркетинга и GR – военная аналитическая группа Mil.Consulting.

О Mil.Consulting


Военная аналитическая группа Mil.Consulting в интересах обороноспособности РФ готовит для профильных департаментов открытую аналитику по отраслевой ситуации на предприятиях ВПК. В интересах добросовестных предприятий ВПК выполняются мероприятия по военному маркетингу и GR.

В штате Mil.Consulting – собственные военные исследователи и аналитики, имеющие опыт работы с сотнями оборонных предприятий и обладающие множеством решений: от аналитических инструментов до мероприятий продвижения новой военной продукции. Ежегодно выполняются более 10'000 прямых контактов с первыми лицами ВПК, руководителями предприятий, военными специалистами.

Официальный сайт – Mil.Consulting.