Помощь военным

"Цена ошибки в переводе - экспортный контракт": интервью о лингвистическом сопровождении ВТС с "ЭГО Транслейтинг СБ"

Тема: ВПК, Статьи

Компания "ЭГО Транслейтинг" известна российским промышленникам как официальный лингвистический партнер выставок HeliRussia и "Армия", компания, сопровождающая военные делегации на форумах и авиасалонах. Заместитель генерального директора по маркетингу ООО "ЭГО Транслейтинг СБ" Виктория Бегма рассказала в интервью Mil.Press Военное о задачах переводчиков в современных реалиях, действия которых могут спасти или "похоронить" контракт, а также сформулировала советы для предприятий-экспортеров.

Компания "ЭГО Транслейтинг" позиционирует себя как переводческая компания. Тем не менее, как я понимаю, сейчас вы оказываете более широкий спектр дипломатических и организационных услуг?

Действительно, сейчас линейка услуг группы компаний сильно расширилась. Сегодня мы работаем более чем с 50 отраслями с разной спецификой ведения ВЭД. Это заставляет включаться в бизнес-процессы наших клиентов и выступать в каких-то моментах соорганизатором. Если мы говорим о международных конференциях и зарубежных проектах, заказчику важно закрыть всю головную боль по организационным вопросам: сопровождение, логистика, проведение встреч. А вот "ЭГО Транслейтинг СБ" специально создано для работы с предприятиями ОПК, потому как в этой сфере требуются особые условия работы: это и вопросы безопасности, и технические возможности, и ресурсы. Особенно при сопровождении долгосрочных контрактов предприятий по линии ВТС.

Заместитель генерального директора по маркетингу "ЭГО Транслейтинг СБ" Виктория Бегма и первый заместитель председателя Правительства Удмуртской Республики Александр Свинин на круглом столе "Конверсия ОПК. Стратегия и перспективы" форума "Армия"

Какое у вас соотношение заказов между работой по экспорту и импорту продукции?

В Центре военных переводов приблизительно 30% (импорт) на 70% (экспорт), импортируемой продукции (в основном промышленного оборудования) стало меньше, чем экспортируемой, часто российские заказчики справляются сами или вполне готовы работать с английской документацией.

Экспортные контракты составляют основную часть работы. Как правило, самые длительные проекты идут по линии ВТС, где переводчики сопровождают обучение иностранных специалистов на территории РФ и за рубежом, обслуживание военной техники, проведение инспекций, ремонт и модернизацию военной техники. Это многоэтапные и сложные проекты прежде всего из-за организационных вопросов пребывания в стране инозаказчика и управления человеческими ресурсами.

Помогаете ли вы предприятиям с публикациями в зарубежных изданиях?

У нас есть опыт подготовки маркетинговых материалов для размещения в каталогах зарубежных выставок. Организационные моменты чаще всего берет на себя представители этих выставок в России, мы же закрываем вопрос подготовки текста.

Если мы говорим о публикации в каталогах выставок, мы помогаем перевести с учетом языковых локалей и правильной маркетинговой подачи. Например, для Аргентины не подойдет классический испанский – нужен диалект.

Иностранные делегации на "Армии-2018"

Распространена ситуация, когда у предприятия есть материал по выпускаемой для российского рынка продукции, а на выставку едет экспортный образец с другими характеристиками, соответственно, требуется доработка. Есть нюанс с продукцией двойного назначения и гражданской продукцией, подпадающей под экспортный контроль. В этом случае материалы с технической информацией подлежат идентификации и получения разовой лицензии ФСТЭК.
Есть еще один интересный нюанс. Мысль о том, что продукция, даже военного назначения, должна быть красиво "упакована", относительно недавно пришла на предприятия. Как правило, это зависит от руководства. Если руководители молодые, амбициозные, хорошо говорят по-английски, они больше обращают внимание на маркетинговую составляющую, особенно если стоит задача выхода на новые рынки. Они изучают опыт американских и европейских компаний, стараются актуализировать подачу информации, изучают зарубежные стандарты.
Вопрос конкуренции на мировом рынке вооружений осложнился с наложением санкций на российские компании. Даже с действующими партнерами существуют определенные сложности, связанные, например, с разными стандартами военной техники.

Вы организовывали на форуме "Армия" бизнес-завтрак "Современный взгляд на инструменты продвижения российского ОПК на международном рынке". Как вы можете оценить понимание представителями российских предприятий процессов, происходящих на мировых рынках?

Это зависит от внутренней структуры предприятий. Где-то созданы целые департаменты международного бизнеса, а где-то весь отдел ВЭД - три переводчика. В основном на наши мероприятия приходят не новички, а сведущие в экспорте специалисты, которые хотят подискутировать.

Форум "Армия"

Обычно это представители отделов ВЭД и ВТС, у которых есть несколько основных инозаказчиков. В работе с ними они отлично знают все аспекты, вплоть до того, каким ключом затянуть конкретную гайку на поставляемой технике. Но когда вопрос касается диверсификации или вывода на рынок новых образцов, даже они сталкиваются с трудностями.
Есть отдельные предприятия, концерны, например "Калашников", которые серьезно взялись за бренд и, делая ставку на это, выходят на международные рынки. Но далеко не все холдинги дошли до этого уровня.
Поэтому мы стараемся обеспечить понимание места российской продукции в международной торговле оружием. Приглашаем специалистов ЦАСТ, ПИР-центра, "Нового оборонного заказа", чтобы они дали информацию, собранную в ходе исследований. В последнее время именно на исследования есть запрос. Также делимся опытом в организационных, лингвистических и маркетинговых вопросах на международном рынке. Это наша, если можно так выразиться, общественная нагрузка и дополнительный бонус для клиентов и партнеров.

Можете привести какой-нибудь пример, когда качество перевода положительно или, наоборот, отрицательно повлияло на решение одной из сторон по заключению контракта?
Качество перевода скорее может уберечь от беды. Например, в судостроении ремонтно-конструкторская документация может быть частью контракта. Соответственно, если в ней будут допущены ошибки, перезаключать придется весь договор. Это сроки, это потеря денег. Выясниться это может уже во время приемки: в документации на кнопке написано "Пуск", а по факту на изделии - "Вкл".
От качества сопровождения зависят и переговоры с иностранными делегациями. По протоколу делегации имеют своего переводчика, но российская сторона всегда перестраховывается. Когда приезжают военные атташе, представители штабов, а это обычно случается на форуме "Армия", мы работаем в спайке с представителями МО РФ. Разумеется, в этом случае могут потребоваться переводчики с определенной формой доступа. Важно учитывать и межкультурные особенности. Например, если нужен переводчик для гостей из Пакистана, это не может быть женщина - в таком случае переговоры не состоятся. Если приезжают представители Вьетнама, переводчик не может быть этническим вьетнамцем - его будут воспринимать как перебежчика.

Иностранные делегации на "Армии-2018"

Или другой пример. На "Армии-2018" наш переводчик работал с делегацией Пакистана. В ходе переговоров с российским предприятием обе стороны были настроены на диалог. Однако сторону заказчика представлял специалист, не знакомый с советскими ГОСТами. И когда российские переговорщики ссылались на них, у представителя Пакистана возникал ступор. Стороны не могли определиться в терминах. Наш специалист знал выход из этой ситуации, подсказал, тексты каких стандартов нужно сравнить. Это помогло не прервать переговоры.

В прошлом году мне довелось общаться с Александрой Клименко, занимавшейся экспортом в концерне "Гранит-Электрон". Она с помощью Big Data проанализировала военные сделки на международном рынке и выявила, что наиболее быстрый путь для выхода на экспорт - контакт с влиятельными инвестиционными фондами на территории страны. В качестве примера таких фондов в Индии она называла Reliance Industries Limited Мукеша Амбани, в России - "АФК Системы". Вы согласны с этим утверждением?

Процессуально для наших предприятий все равно есть только один путь - через "Рособоронэкспорт". Чтобы подстегнуть тот или иной контракт, есть различные маркетинговые способы, в том числе выход на инозаказчика через корпорации. Активно работает "Ростех" этом направлении, например. Такая же задача по привлечению потенциальных интересантов и инвесторов стоит у организаторов российских форумов, таких как "Армия".

В марте 2019 года вы сопровождали индийскую делегацию на Петербургской технической ярмарке. Когда началось ваше сотрудничество с ними? Насколько заблаговременно начинается подготовка к таким визитам?

Приемом делегации в России занималась выставочная компания "Рестэк". Компания "ЭГО Транслейтинг" - их давний лингвистический партнер. Организаторы работают с Индией уже не первый раз: в 2018 году проводилась выставка "India Sourcing Fair" в петербургском "Экспофоруме".

Индийская делегация на Петербургской технической ярмарке

Визит на Петербургскую техническую ярмарку стал логическим продолжением взаимодействия с индийской стороной. Представителей министерств приехало меньше, чем в 2018 году, зато более широко представлены компании-производители из Индии.

Такие комплексные услуги вы оказываете силами штатных сотрудников компании или привлекаете субподрядчиков?

База переводчиков у нас большая - порядка 6000 человек. Это ресурс компании, с которым идет постоянная работа исходя из потребностей и задач заказчика. Под каждый проект, устный или письменный, формируется команда под управлением руководителя проекта по отраслевому признаку. Для оказания комплексных услуг в рамках международных мероприятий мы также подключаем своих специалистов по product и event-маркетингу, PR и т.д.

Почему заказчик выбрал для визита именно Петербургскую техническую ярмарку? Эти задачи невозможно решить в рамках гораздо более имиджевого ПМЭФ?
Петербургский международный экономический форум, как любое большое мероприятие, предполагает взаимодействие на высоком официальном уровне. Это оттягивает на себя и прессу, и деловые круги. Решать операционные задачи бизнеса проще в более спокойной обстановке.
С военными выставками этот принцип тоже работает?

Для российских предприятий зачастую экономически эффективнее оказываются узкоотраслевые выставки. Например, для судостроителей это МВМС. Для двигателестроителей - апрельский "Международный форум двигателестроения". Другое дело, что "Армия" - идеальная площадка для общения руководства предприятий с главами концернов, правительственными структурами. Это отражается и на составе участников. На крупных форумах это руководство, на отраслевых - специалисты, инженеры-конструкторы.

Иностранные делегации на "Армии-2018"

Для зарубежных делегаций важен бренд выставки. Они хорошо знают, например, МАКС. "Армия" за рубежом считается знаковым мероприятием в первую очередь потому, что организацию возглавляет Минобороны РФ. Благодаря работе МО в рамках "Армии" идет непосредственное взаимодействие с зарубежными военными. Например, проводятся круглые столы офицеров Генштаба РФ и военных атташе. А МАКС популярен еще и в связи с тем, что авиация более свободна от санкций, чем другие направления промышленности.

Возвращаясь к теме индийской делегации на ПТЯ, какие основные задачи ставил перед вами заказчик?

Основная задача – комфортное пребывания делегатов на выставке. Общий стенд индийской делегации был разделен на три сектора: министерства энергетики, министерства сельского хозяйства, министерства малого и среднего бизнеса. К каждому из секторов прикреплялся переводчик, знающий специфику отрасли. Как правило, специалисты не только владеют языком, но и могут выступать медиатором при общении. Это в случае переговоров первых лиц переводчик должен быть невидимкой, следуя протоколу, а на выставке зачастую требуется помощь в выстраивании коммуникации с учетом межкультурных оссобенностей.

Ощущаете ли вы разницу в качестве организации трех крупнейших российских военных выставок: МАКСа, МВМС и "Армии"?

По моим ощущениям, форвардами выступают МАКС и "Армия". Возможно, это связано с тем, что это столичные выставки. Возможно - с тем, что МАКС - это в принципе первый пример российской выставки международного образца и организаторы успели набраться опыта. Организаторы "Армии", в свою очередь, принимали участие в ключевых международных выставках вооружений, что безусловно помогло накопить опыт.

Иностранные делегации на "Армии-2018"

Вы затрагивали вопрос перевода технической документации. Был ли у вас опыт работы с интерактивными электронными техническими руководствами (ИЭТР), поставляемыми в комплекте с техникой?

Да, с этим направлением тоже работаем. В частности, по комплектующим для судостроения. Особой сложности это не представляет - в компании есть отдел, занимающийся технической поддержкой. Формат взаимодействия зависит от входящей информации от заказчика. Это может быть и бумажный носитель, может быть и html-файл. Во втором случае мы сами отделяем код от текстовой информации.

Пример ИЭТР от компании "Си Проект"

В завершении нашего разговора сформулируйте кратко 10 советов для предприятий, ведущих экспортную деятельность.

1. Учитывайте разницу технических стандартов. Некоторые страны признают старые советские ГОСТы по военной технике, а некоторые используют американские стандарты.

2. Уточняйте языковую локаль и диалект. Пример: Алжир и Эмираты. И там, и там используется арабский. Технический язык мало отличается в письменном переводе, разница проявится только при устном общении.

3. Берите в расчет межкультурные особенности. Любая мусульманская страна с жестким режимом предполагает мужчин на переговорах. Это этикет, который стоит учитывать, формируя состав делегации.

4. Проверьте свои знания военной иерархии и званий военных представителей зарубежного заказчика.

5. Узнайте, можно ли делать подарки иностранным делегатам. Как правило, этикет восточных стран не запрещают этого. Задайте вопрос отделу протокола: от кого должен исходить подарок, на какую сумму.

6. Возьмите на контроль вопрос тайминга встреч. По деловому этикету все встречи организуются с утра. Так принято, например, на режимных предприятиях.

7. Учитывайте политические нюансы. Технический язык единообразен, однако в некоторых странах употребляют американизмы. Использовать их в российском каталоге, конечно же, не стоит, однако при переговорах нужно учитывать такие "нестыковки".

8. Не забывайте про необходимость экспортного контроля на выставках и конференциях. Это может касаться не только производителей продукции двойного назначения, но и гражданского, потому как их продукты могут попадать в один из шести контролируемых 183-ФЗ списков или нормы всеобъемлющего контроля. Под контроль попадают и печатные материалы, а также доклады и публичные выступления.

9. Ведите протокол переговоров, чтобы избежать двоякого трактования достигнутых договоренности по определенным пунктам.

10. Не пренебрегайте sales-материалами при подготовке к выставке. Для этого необходим не просто хороший контент и его перевод, но и адаптация всего материала (начиная с языка и заканчивая цветом бумаги) для иностранных партнеров.